Marketing Zmagovalcev, št. 10
Vaši prodajalci ne razumejo, kako čudovito stvar prodajajo
Blaž Kop
Se jezite na prodajalce, ker ne razumejo vseh prednosti vaše storitve ali izdelka?
Najbrž se boste prepoznali: imate prekrasno storitev ali izdelek, v katerega ste vložili mnogo napora. Dodelali ste ga do zadnje podrobnosti, izdelali ste ga v najrazličnejših oblikah, upoštevali ste čisto vse želje kupcev in resnično ustvarili kakovosten izdelek.
Tudi za prodajalce ste se potrudili. Poučili ste jih o vseh tehničnih podrobnostih in jih do potankosti naučili načina uporabe. In vendar se vam zdi, da še vedno ne razumejo vašega izdelka ali storitve in ga zato tudi slabo prodajajo.
Kako je to mogoče?
Zgodba o MagiCube
Ta zgodba je resnična, izmišljeno je le ime MagiCube.
Sodelovali smo z uspešnim slovenskim podjetjem, ki izdeluje posebno vrsto programske opreme. V svoji niši so tako zelo uspešni, da so se uvrstili med tri najboljše svetovne ponudnike tovrstnih programskih rešitev. V zadnjem obdobju žanjejo velike uspehe tudi v zibelki programske opreme, v ZDA.
Programski paket tega podjetja med drugim vsebuje tudi posebno programsko orodje. Za lažjo razlago ga imenujmo MagiCube. To je program, s katerim prodajalci prilagodijo programsko opremo posebnim kupčevim potrebam, z njim pa si lahko programsko opremo kasneje prilagajajo tudi sami kupci.
MagiCube je bil že ves čas našega sodelovanja nekakšna črna ovca. Ostali deli programske opreme so bili dobro razumljeni in predstavljeni v prodajnih orodjih, le MagiCube je bil vedno nekje pri strani. Povsod se je govorilo o njem, vendar pri prodajalcih ni doživel posebne pozornosti.
In potem je prišel trenutek resnice.
Dogovorili smo se za pripravo oglasa, s katerim naj bi pridobili nove prodajalce in v katerem naj bi predstavili MagiCube. Pogovorili smo se o tem, kaj pravzaprav je MagiCube. Opis najbolj unikatnih prednosti izdelka je bil navdušujoč: MagiCube omogoča preprosto, enostavno, hitro in zanesljivo prilagajanje programa, brez potrebe po učenju.
Krasno! Torej imamo zelo enostavno nalogo. Povemo, da je MagiCube preprost, enostaven, hiter in zanesljiv, pa še učiti se ga ni potrebno.
Resnica je bila veliko bolj kruta - zavedali smo se, da s tem opisom ne bomo pridobili prav nobenega novega prodajalca.
Se vam zdi znano? Pomislite na svoj izdelek. Kaj bi povedali o njem, če bi ga morali na hitro opisati? Ali ga ne bi opisali s točno temi besedami: "preprost, enostaven, hiter in zanesljiv"? Zelo verjetno ta opis ustreza tudi vašemu izdelku.
Kje je torej problem? Res je, da lahko vaš izdelek opišete z mnogoterimi presežniki, vendar imamo pri tem vsaj dve težavi:
- Opis prednosti ustreza večini izdelkov v vaši panogi
- Tega izdelka vaš kupec (ali pa vaš prodajalec) ne potrebuje
Obe trditvi se slišita grozno. Kako je mogoče, da sta vaša čudovita storitev ali izdelek nezanimiva za kupce, čeprav veste, da jupotrebujejo?
Poglejmo nadaljevanje zgodbe.
Sledili so dolgi pogovori in e-pisma o tem, kaj izdelek pravzaprav počne in zakaj je tako dober. Slišali smo tudi, kako prodajalcem neprestano razlagajo prednosti izdelka, pa prodajalci tega enostavno ne razumejo.
Problem je postajal kritičen. Sčasoma je enim in drugim že zmanjkovalo potrpljenja. Še vedno so vsi videli le enostavnost, hitrost in zanesljivost.
In potem se je zgodilo.
Nekega dne smo v enem od neštetih telefonskih razgovorov ponovno tehtali prednosti in koristi izdelka. Eden od predstavnikov podjetja je mimogrede omenil konkreten primer, kako je prodajalec s pomočjo tega programa delo, za katerega je prej potreboval skoraj cel dan, opravil v nekaj minutah.
Halo? Ste rekli, da je nekdo namesto celega dneva potreboval le nekaj minut?
To je prava korist! Prodajalcu ste s svojim orodjem prihranili 98% časa, ki bi ga moral porabiti za prilagajanje programa kupčevim potrebam! Časa, ki ga lahko porabi za prodajo in tako zasluži več. Tega ne zna noben drug program na svetu, tudi ostala dva najmočnejša tekmeca ne!
Ko smo našli pravo korist, je bilo enostavno narediti prepričljiv in učinkovit oglas.
Vaši kupci iščejo lagodje
Gornja zgodba je vse prej kot osamljen primer. Proizvajalci in prodajalci živijo v dveh različnih svetovih. Proizvajalci obožujejo svoj izdelek in njegove lastnosti, kupci pa kupujejo koristi, ki jih bodo imeli od njega. Lastnosti izdelka in koristi, ki jih bo kdorkoli imel od izdelka, pa sta dve popolnoma različni stvari.
Zagotovo drži, da so vaši kupci iskalci lagodja. Pomislite, zakaj sploh kupijo vaš izdelek. Če ne bi hoteli lagodno živeti, vašega izdelka ne bi potrebovali, saj bi vse opravili sami. Tako pa si želijo prihraniti čas, zmanjšati porabo, povečati učinkovitost, zmanjšati tveganje napak, zmanjšati potrebno število ljudi in podobno. To so konkretne koristi, ki si jih želijo, in samo zaradi teh koristi bodo kupili vaš izdelek.
Vse gornje koristi lahko organiziramo v samo dve skupini:
- več prihodkov
- manj stroškov.
Tudi ti dve lahko na koncu združimo v eno univerzalno ključno korist, ki velja za čisto vsak izdelek ali storitev na B2B področju in je za večino podjetij razlog obstoja in razvoja:
Pokažite svojim kupcem, kako bodo lahko z vašim izdelkom pridobili ali prihranili več denarja in vse ostalo bo le otroška igrica!
Sedaj pomislite na vaše prodajalce. To so lahko prodajalci, ki delajo pri vas, ali pa vaši distributerji, preprodajalci, zastopniki, svetovalci ali kakorkoli jih že imenujete, kjerkoli po svetu. Pomislite, da morate svoj izdelek najprej prodati lastnim prodajalcem, šele nato kupcem.
Vaši prodajalci iščejo lagodje
Prodajalci iščejo korist, ki jo bodo imeli od prodaje - denar.
Pravemu prodajalcu je popolnoma vseeno, kakšen izdelek prodaja. Pomembno je le, da ga bo z lahkoto prodal. Če se bo konkurentov izdelek lažje prodajal (pazite, ne pravim, da je konkurentov izdelek boljši!) in če bodo imeli prodajalci od njega več koristi, bodo presedlali h konkurentu. Prej ali slej. Vsakršno pričakovanje zvestobe in pripadnosti podjetju je pri pravih prodajalcih odveč.
Prodajalce zanima samo eno: kako najlažje zaslužiti več. Če morajo v prodajo vašega izdelka vlagati preveč truda, jih zadeva ne bo zanimala.
Ali pa jih bo zanimala le, če bo nagrada ustrezno visoka. So potemtakem prodajalci lenobe? Seveda so - na vašo srečo!
Pokažite svojim prodajalcem denar
Če ste proizvajalec ali ponudnik storitev in bi radi imeli uspešne prodajalce, morate izdelek ali storitev najprej prodati njim. Pokažite jim največjo korist, ki jo bodo imeli od vašega izdelka: pokažite jim denar! Vse, kar jim lahko prevedete na "več denarja", bo uspešno. Manj časa za iskanje interesentov ali podporo obstoječim kupcem pomeni več časa za prodajo, pomeni več denarja.
Vrnimo se na MagiCube. Prodajalec je spomočjo tega programskega orodja bistveno hitreje in enostavneje prilagodil program na konkretne uporabnikove zahteve. MagiCube je bil torej zelo učinkovito prodajno orodje, ki so ga prodajalci uporabljali v zadnji fazi prodajnega procesa, to je implementaciji. Rezultat dobre implementacije je bil zadovoljen kupec. Naloga prodaje pa je bila in je ustvarjanje zadovoljnih kupcev, ki se bodo vedno znova vračali.
Naloga proizvajalca je torej, da prodajalcem pomaga z učinkovitimi prodajnimi orodji, in to v vseh fazah prodajnega procesa. Tudi v bolj zgodnjih, ko se prodajalec šele pogovarja z interesentom in mu skuša zbuditi željo po izdelku ali storitvi.
Ste v podjetju že imeli primer, ko ste morali prepričevati prodajalce v določen način dela, njim pa se je vihal nos? Ste jim govorili o pomebnosti arhiviranja podatkov, učinkovite baze kupcev in obdelave preteklih kupcev? Vaše prepričevanje so razumeli kot povečanje količine dela, ki ga imajo že tako in tako preveč.
Če vaš prodajalec porabi preveč časa za pretvorbo interesenta v kupca, bo sčasoma obupal. Obupan prodajalec bo prodal obupno malo, zaradi česar boste obupani tudi vi. Prodajalec bi rad, da mu pomagate prodati. Pomagali mu boste, če ga boste opremili z najbolj učinkovitimi in prepričljivimi orodji za hitro pridobitev kupca.
V mnogih podjetjih prodajo nadarjeni in izkušeni prodajalci nekajkrat več kot manj nadarjeni in manj izkušeni. Razlike v njihovi učinkovitosti pomenijo slabše prodajne rezultate podjetja v celoti, hkrati pa zelo nespodbudno vplivajo na slabše prodajalce.
Prodaja je preveč resna stvar, da bi jo prepustili prodajalcem. To je odgovornost vodstva.Vodstvo mora poskrbeti, da znajo vsi, tudi najmanj izkušeni prodajalci, prepričljivo povedati in pokazati, katere probleme rešujejo kupcu, katere koristi mu prinašajo in kaj je njihova konkurenčna prednost.
Za prodajni uspeh je bistveno, da tega ne prepustite iznajdljivosti vsakega prodajalca posebej, temveč vse opremite z najbolj učinkovitimi prodajnimi orodji.
Ali uporabljate učinkovita prodajna orodja?
Imate tudi v vašem podjetju prekrasen izdelek z neskončno možnostmi, ki je izjemno prilagodljiv in sploh in oh? Morda ponujate storitev, ki je tako popolna, da bi se morali kupci kar treti pred vašimi vrati? In vendar vaši prodajalci ne razumejo, da je to najboljši izdelek ali storitev na svetu. Na žalost celo kupci ne razumejo, zakaj je ta izdelek za njih najboljši.
Vzemite si nekaj časa. Preglejte svoja prodajna orodja (oglase, prospekte, prezentacije, spletno stran, članke, prodajna pisma,…) in preverite:
- Ali res govorite o koristih, ki jih bo kupec imel od vašega izdelka/storitve, ali pa govorite le o dejavnosti in lastnostih?
- Ste koristi uspeli prevesti na "več prihodkov"oziroma na "manj stroškov"?
Če vaša prodajna orodja temu ne ustrezajo, nehajte dolžiti svoje prodajalce za slabo prodajo. Najprej jim dajte učinkovita prodajna orodja!
Če še NE prejemate brezplačnega Marketinga Zmagovalcev vsak mesec, kliknite sem.
"To moram nekomu poslati!"
Bi branje članka koristilo sodelavcem in prijateljem?
Povejte svoje mnenje
Vam je članek koristil? Povejte, kako.
